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获取商业情报也玩“潜伏”

2016-09-29 11:21 人气:

   谍战大戏《潜伏》创下了各播放电视台的收视新高,虽然目前首播已结束,但其悬念迭起、惊心动魄的情节依然扣动着观众的神经。

  在现实的商业世界中,情报战其实也是无处不在。不过,在当今的信息社会中,商业情报的获取完全不必提心吊胆,也不用流血牺牲。曾在部队做过多年情报搜集和分析工作的张世平,被称为中国企业竞争情报实战派的代表人物,他创办北京博锐奕典信息技术有限公司(以下简称“博锐奕典”)的初衷就是想将军事情报的获取和分析方式应用于商业实战。张世平说自己的目标不仅仅是帮企业获取情报,更希望帮助企业建立情报战略意识,培养自己的“007”。

  信息拼图

  与军事情报不同,企业竞争情报中的“敌情”往往不是一个企业或者一个企业的某个动作,而是一个竞争环境。因此,企业要想战胜对手就需要进行公开战和秘密战,这种秘密战利用公开的方式一样可以获取情报。张世平2008年自己经手的一个案例正好解释了情报获取的一些思路。

  A公司委托博锐奕典获取竞争对手B公司的五年战略规划,这属于B公司的商业机密。按照常规的谍战思路,无非有几种方式:要么派商业间谍潜入对方公司,要么雇佣盗贼撬开对方保险柜偷出来,再者就是收买B公司的员工进行获取。但这些方法在张世平看来,都是非法的、没有可操作性的。

  要获得B公司的五年战略规划,按照军事情报的思路,张世平首先做的第一件事是信息拼图。他收集到了如下几种信息:一是B公司的上一个五年规划,这是公开的信息。张世平说:“一个产品已知、顾客群已知、市场已知的公司,其下一个五年规划不会大变,只会微调。”这是一个基本原则,因此B公司的上一个五年规划就成为了信息拼图的一个部分;二是A公司以及其他同行的五年规划,并从中分析出市场趋势和变化;三是找到B公司的竞争对手,在现实市场中,A把B当成竞争对手,但是B未必会把A当成竞争对手。经过分析,张世平得知B的竞争对手是一家美国(博客专区)公司,而了解这家美国公司的发展思路和战略规划,也是信息拼图的重要部分。

  接下来就是分析国际和国内环境以及B公司的市场情况。张世平发现,B公司原先的市场是在国际市场和国内一级市场,但是金融危机的形势下,其国际市场收缩严重,其战略重点必然会向国内市场倾斜。而B公司的美国竞争对手,在美国市场上的战略是先做一级市场,然后再拓展二三级市场。

  原来B公司在国内一级市场已经有了网点,下一步有可能会向二三级市场挺进。如何证明这个判断?张世平通过互联网搜集了关于该公司所有的招聘信息和招商信息,从招聘职位和地区分布上,以及代理商招商方案中都验证了B公司的二三级市场战略规划。至此,整个信息拼图已经完成,B公司的战略情报已初现雏形,下一步就是具体战术情报的获取。

  侧翼迂回

  博锐奕典有一个部门,人员构成主要是特种部队和侦察兵的退役人员。这个部门综合了特种部队、美国西点军校以及拓展训练的一些训练方式,专门为企业提供内训服务。

  当时,B公司招聘了新员工并组建了新部门,正需要企业内训。于是,博锐奕典便积极参与了B公司内训公司的竞标。在与对方人力资源部沟通的过程中,博锐奕典提出:需要了解其各个层面员工的培训需求。于是,博锐奕典的“007”们便得以顺利地以公开和正常的方式,与B公司的高层、中层以及低层员工进行了接触。在交谈的过程中,博锐奕典的“007”们应用了情报套取技巧获取了大量的信息。经过去粗取精,得到了一个重要的情报:B公司将这份五年战略规划的具体方案制成了一个光盘,供中高层人员学习。

  这份光盘资料显然是此份情报的核心内容。此时,“007”们也找到了一个渠道,通过这个渠道可以花3万元购买到这个光盘里的内容,但是张世平拒绝了。

  在军事行动中,有一个名为“侧翼迂回”的战略,这个战略应用到商业情报的搜集中,可以大大地降低成本。“从B公司自身的业务类型来看,他们应该不是自己刻录的光盘,肯定是通过外面的公司制作的,这是一个重要的突破口。”张世平向他的团队这样分析。于是,他们的调查对象也立刻从B公司转向了其合作公司。

  很多为大客户服务的小公司,往往极为乐意把自己的客户名单列出来。通过互联网,张世平的团队立刻找到了为B公司刻录光盘的外包公司。于是,他们以业务合作的名义找到这家公司,并且告诉对方:自己的客户也是B公司,找他们制作光盘也是B公司介绍的,以此来拉近了彼此的关系。

  张世平的团队情报人员接着声称:自己制作这张光盘是要在重要会议上播放的,想看看他们的制作效果,希望对方能找一个样品来看看,效果比照B公司的制作效果就行。这样一说,光盘制作公司为了揽活,立刻把B公司的光盘作为样品给了情报人员。在整个过程中,张世平的团队没有使用任何的非法手段,而且也没有投入多少成本,B公司的五年战略规划轻松到手。

  《中国经营报》向A公司负责人求证此事,他承认确有其事,但鉴于情报工作本身的特殊性,他不同意媒体公开自己公司的名称。

  创可贴INSIGHT

  企业应培养自己的“007”

  对商业竞争情报有过专门研究的专家陈易一指出,从企业目前面临的市场竞争来看,情报服务机构确实有一定的市场,但是其服务对象和服务手段则是充满争议的部分。比如,企业通过自己的销售行为建立的客户数据库,属于企业自己的商业秘密。无论通过何种手段获取这个数据库,从商业道德角度来讲都是有瑕疵的。但是,如果拿不到核心的情报,只凭公开的信息进行逻辑推理得出的情报,其价值又会大打折扣。

  目前,有些所谓的商业情报公司,靠情报软件来支撑其经营显然就更不靠谱了。陈易一表示,情报搜集软件的信息主要来自于互联网,但是企业是不会轻易把自己的战略构想、研发动态、成本构成等核心情报公布上网的。如果是作为消费者网络消费轨迹监控的软件,充其量也只能算作是情报系统的一个手段,也不能作为情报机构的运营支撑。

  事实上,企业竞争情报与军事情报不同,军事情报的来源只有一个,那就是敌对方。而企业面对的是整个市场环境,其情报的来源并不能固定为某一个对象。因此,单一的情报获取需求,可以委托给专业的情报公司,但是竞争情报是不断变化的、多元化的,不仅需要战略情报,还包括战术情报。网络或者媒体只是提供了线索和方向,70%的工作还是需要专业人士去做的。张世平表示,无论是对于信息的判断,还是对于逻辑分析后结论的核实,真正有价值的情报还是来自于专业情报人员的调查,需要大量的专业劳动,并不是普通的咨询公司就能做到的。比如仅人际关系的调查方法,就有300多种。因此,企业只有建立自己的情报部门,掌握一定的情报获取手段,才能持续地获取到竞争情报。




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